PRESENTACIONES CONVINCENTES

27 enero 2011

Muchas personas tienen excelentes ideas que no logran “vender” bien a los demás.  A continuación les ofrezco algunas sugerencias, basadas en errores propios y observados, para preparar las presentaciones para el jefe o los clientes.

1)   QUE SEA BREVE:  El viejo adagio reza: “Lo bueno, si breve, dos veces bueno, y aun lo malo, si breve, no tan malo (Baltasar Gracián).  Esto nunca cobra tanta importancia como en una presentacion.  Es prioritario ir al grano y mantenerte enfocado en el tema o idea principal, sin usar tanta “pajüística” para tratar de mostrar todo lo que sabes del tema o dar detalles innecesarios que distraen a los demás. Puedes iniciar con un breve resumen de la propuesta (el qué, el para qué, el cómo en general y el cuánto tiempo y recursos se requieren.  En seguida puedes presentar más detalle relevante de cada uno, cronograma de tiempo, presupuesto, etc., o al menos tenerlos a la mano en caso de preguntas.

2)   QUE SATISFAGA UNA NECESIDAD SENTIDA: Nadie compra algo por ser buen producto sino porque satiface o puede satisfacer una necesidad corporativa y/o personal, preferiblemente ambos simultaneamente: mayor productividad, menor complique, menor costo o mayor satisfacción personal, etc.  Identificar y sustentar primero  (en el “para qué”) la necesidad sentida y luego puedes mostrar cómo tu solución la va a satisfacer.

3)   QUE SEA CONSISTENTE CON LOS VALORES: Logras otro punto a favor cuando puedes mostrar que tu propuesta resalta, apoya y es consistente con los valores organizacionales.  Ilustrar en su presentación cómo tu propuesta es compatible con dichos valores y con los modelos organizacionales existentes.

4) QUE TENGA RESPALDO: Es importante mostrar ejemplos de cómo propuestas similares han tenido éxito en otras partes de la organización, en las mejores prácticas reconocidas en el gremio o con el aval o visto bueno de expertos respetados internos y externos. Mejor aun, pedir al “experto” que te acompañe en la reunión.

5)   QUE INVOLUCRE AL CLIENTE: Si no puedes involucrar al cliente/stakeholder en la preparación de la propuesta – lo ideal – al menos incluir en la propuesta frecuentes sesiones de “client review”.  De esta manera el cliente se siente partícipe y responsible del proyecto y de sus resultados, y no sólo víctima de el.  También facilita que aporta activamente con nuevas ideas, innovaciones y soluciones a retos.

6) QUE TENGA FLEXIBILIDAD: Nada mata a una buena propuesta más rápido que el o la proponente se crea a sí mismo como poseedor único de verdad absoluta y revelada.  Es importante escuchar y valorar las opiniones y aun las “objeciones” que los demás (tu jefe, tus colegas y tus clientes) levantan cerca de la propuesta. Con sus opiniones, muestran su interés en tu idea y facilitan la co-creacion de una propuesta conjunta.  Ganas respeto y confianza cuando muestras tu flexibilidad para mejorar el producto final y lo pierdes cuando descalificas las ideas de los demás.

También conviene tener preparado un Plan B, o una version más económica o piloto independiente de tu propuesta original. Es más facil “vender” una versión de menor escala después de que te digan no a la primera propuesta.

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Gilbert Brenson Lazan – Founding Partner

AMAUTA INTERNATIONAL, LLC
Bogotá, Colombia – West Hartford, CT, USA

E-Mailgbl@amauta1.com

Optimizamos la efectividad de los procesos de transformación organizacional sostenible

 

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Cómo Curar el Insomnio en 2011

5 enero 2011

Ser un buen líder es fuente de una de las satisfacciones más grandes del mundo:  ayudar a una persona, un equipo, una empresa o una comunidad a lograr sus metas y realizar sus sueños.  Sin embargo, muchas veces el precio que pagamos es el insomnio.  Para iniciar este año vamos a ver las principales fuentes de insomnio en un buen líder…y cómo superarlas.

  • Confrontar una productividad baja: Esto es problema número uno de los líderes y siempre lo será.  Sin embargo, podemos reducir los problemas con una buena selección de personal, claras expectativas, retroalimentación oportuna, coaching para el desarrollo y, finalmente, un sistema progresiva de consecuencias para evitar una cultura de impunidad. Nunca es agradable tener que terminar el empleo de alguien, más cuando la persona  ha tenido varias oportunidades de mejorar y no las aprovecha, sabe lo que viene y es lo que se debe hacer.
  • Sentirse culpable por una embarrada o por no saber algo: “Meter la pata” nos duele a todos, especialmente a los líderes. La primera solución es preventiva:  preguntarte antes de tomar una decisión o realizar una acción: “¿Qué tan cómodo me voy a sentir mañana si veo publicada mi decisión/acción en la prensa?  Después de la embarrada, el único recurso es reconocerla públicamente como tal (en lugar de tratar de taparla o culpar a otro), aceptar las consecuencias, aprender del error y seguir adelante.  En el caso de no saber hacer algo que tienes que hacer, la solución es fácil:  ¡apréndelo!  Ten la valentía de pedir ayuda de una persona que sí sabe y que te enseñará….y luego puedes devolverle el favor.  Los grandes líderes siempre están aprendiendo y orgullosos de estarlo haciendo.
  • Confrontaciones con el jefe o los pares: la gran mayoría de jefes y colegas es razonablemente competente y tiene buenas intenciones. Lo que no tiene generalmente es ganas de oír que está equivocado.  Entonces si tu meta es convencer al otro que esté equivocado y que tú tienes la razón, probablemente te va mal.  Intenta mejor escuchar las necesidades del otro, mostrar cómo tu idea podría satisfacer esas necesidades.  Las confrontaciones y conflictos en sí no son malos y pueden generar unas buenas sinergias con la aplicación de las técnicas de Conversaciones Valientes.
  • Conflictos entre miembros del equipo funcional o transfuncional: Como líderes de equipos, queremos que nuestra gente se colabore mutuamente.  Cuando no sucede, a veces tenemos que interceder o intervenir. Tener una cultura que valora y enfatiza la colaboración y el trabajo en equipo es una ayuda, combinada con las expectativas claras.  Un buen líder muchas veces pide la ayuda de un colega (no jefe jerárquico de los involucrados) para facilitar la reconciliación y transformación de conflictos y luego le devuelven el favor con el equipo del colega.
  • Perder un(a) colaborador(a) estrella: Esto sucede a todo buen líder…porque es buen líder y su gente crece y se desarrolla. Puedes mantener buenos colaboradores con una buena compensación, retos frecuentes a sus habilidades, oportunidades de aprender y hacer nuevas cosas, apoyo y coaching oportunos y, sobre todo,  con mucha afirmación y reconocimiento positivo.
  • “Burnout”: Esta autodestrucción personal y laboral generalmente no se debe a un exceso de trabajo sino a una insatisfacción con el puesto.  Debes cuidar tu salud y tu vida personal y social fuera del trabajo; si el puesto te lo impide, siempre tienes el derecho de negociar las condiciones y, por última, la opción de buscar otras opciones.