PRESENTACIONES CONVINCENTES

Muchas personas tienen excelentes ideas que no logran “vender” bien a los demás.  A continuación les ofrezco algunas sugerencias, basadas en errores propios y observados, para preparar las presentaciones para el jefe o los clientes.

1)   QUE SEA BREVE:  El viejo adagio reza: “Lo bueno, si breve, dos veces bueno, y aun lo malo, si breve, no tan malo (Baltasar Gracián).  Esto nunca cobra tanta importancia como en una presentacion.  Es prioritario ir al grano y mantenerte enfocado en el tema o idea principal, sin usar tanta “pajüística” para tratar de mostrar todo lo que sabes del tema o dar detalles innecesarios que distraen a los demás. Puedes iniciar con un breve resumen de la propuesta (el qué, el para qué, el cómo en general y el cuánto tiempo y recursos se requieren.  En seguida puedes presentar más detalle relevante de cada uno, cronograma de tiempo, presupuesto, etc., o al menos tenerlos a la mano en caso de preguntas.

2)   QUE SATISFAGA UNA NECESIDAD SENTIDA: Nadie compra algo por ser buen producto sino porque satiface o puede satisfacer una necesidad corporativa y/o personal, preferiblemente ambos simultaneamente: mayor productividad, menor complique, menor costo o mayor satisfacción personal, etc.  Identificar y sustentar primero  (en el “para qué”) la necesidad sentida y luego puedes mostrar cómo tu solución la va a satisfacer.

3)   QUE SEA CONSISTENTE CON LOS VALORES: Logras otro punto a favor cuando puedes mostrar que tu propuesta resalta, apoya y es consistente con los valores organizacionales.  Ilustrar en su presentación cómo tu propuesta es compatible con dichos valores y con los modelos organizacionales existentes.

4) QUE TENGA RESPALDO: Es importante mostrar ejemplos de cómo propuestas similares han tenido éxito en otras partes de la organización, en las mejores prácticas reconocidas en el gremio o con el aval o visto bueno de expertos respetados internos y externos. Mejor aun, pedir al “experto” que te acompañe en la reunión.

5)   QUE INVOLUCRE AL CLIENTE: Si no puedes involucrar al cliente/stakeholder en la preparación de la propuesta – lo ideal – al menos incluir en la propuesta frecuentes sesiones de “client review”.  De esta manera el cliente se siente partícipe y responsible del proyecto y de sus resultados, y no sólo víctima de el.  También facilita que aporta activamente con nuevas ideas, innovaciones y soluciones a retos.

6) QUE TENGA FLEXIBILIDAD: Nada mata a una buena propuesta más rápido que el o la proponente se crea a sí mismo como poseedor único de verdad absoluta y revelada.  Es importante escuchar y valorar las opiniones y aun las “objeciones” que los demás (tu jefe, tus colegas y tus clientes) levantan cerca de la propuesta. Con sus opiniones, muestran su interés en tu idea y facilitan la co-creacion de una propuesta conjunta.  Ganas respeto y confianza cuando muestras tu flexibilidad para mejorar el producto final y lo pierdes cuando descalificas las ideas de los demás.

También conviene tener preparado un Plan B, o una version más económica o piloto independiente de tu propuesta original. Es más facil “vender” una versión de menor escala después de que te digan no a la primera propuesta.

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Gilbert Brenson Lazan – Founding Partner

AMAUTA INTERNATIONAL, LLC
Bogotá, Colombia – West Hartford, CT, USA

E-Mailgbl@amauta1.com

Optimizamos la efectividad de los procesos de transformación organizacional sostenible

 

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